Как руководителю отдела продаж добиться результатов от подчиненных?

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

А чем у Вас занимается руководитель отдела продаж? Что является его приоритетной задачей?

  • Личные продажи
  • Администрирование
  • Креатив привлечение новых идей в бизнес

Практика показывает, что высокие результаты показывает сильная команда. В которой руководитель умеет увидеть потенциал в каждом сотруднике, определить сильные и слабые стороны, может развивать сильные и помогать закрывать пробелы. А самое главное знает как доводить продавцов до результата!

Я сталкивался с разными руководителями:

  1. Считают, что продавцов нужно «пинать» и это единственный способ добиться результатов.
  2. Дают брошюру, и думают, что продавцы сразу получать многолетний опыт компании и начнут успешно продавать, ведь продукт такой классный!
  3. Пытаются периодически мотивировать, взывая к жадности или ответственности персонала.

А давайте рассмотрим на примере детей, как работают подобные методы)

  1. Ребёнка бьют за каждую провинность — он становится злым и не ровен час, когда такое дитя наберётся сил и ответит злому родителю.
  2. Ребёнку перед садиком один раз прочитали книгу «Что такое хорошо и что такое плохо» и ждут, когда он станет достойным членом общества — обычно такие вырастают впитывая всё плохое, что есть на улице.
  3. Ребенку раз в 2-3 месяца рассказывают, что если хочешь чего-то добиться в жизни изволь делать то-то и то-то. У таких детей появляется отвращение ко взрослым, ведь они только занимаются наставлениями, но не говорят как!

Я не только руководитель, но и отец двоих детей, могу сказать точно, что воспитание малышей, как и становление начинающих продавцов, длительный и кропотливый труд. Который нельзя пускать на самотёк:

  1. Нужно дозировано давать информацию, чтобы было нормальное усвоение
  2. Давать чёткие пошаговые инструкции
  3. И обязательно проходить с ними это путь вплоть до результата несколько раз, сначала в учебной / игровой форме, а потом на практике, пока это не дойдёт до автоматизма.

Успешные примеры где такая практика прижилась:

— Спорт, например, боевые единоборства: сначала ОФП, затем оттачивание элементов приёмов до автоматизма, и уже потом выполнение приёмов в парах. После нескольких тысяч раз прием получается выполнить в спарринге или в жизни.

— Управление авто: Теория, практика на тренажёре — переключаем скорости и жмём педали, поехали на автодром, потом выехали в город, накатали много часов, сдали экзамены и только потом можно ездить. Обычно только через пару лет, практики получается не задумываясь переключать передачи, смотреть в три зеркала и на дорогу.

А теперь вернёмся к нашим продажам: пришёл продавец, получил буклет про товар и в лучшем случае инструкции про особенности корпоративных продажам — особенности товара, портреты клиентов, может даже скрипты и алгоритмы продаж. Что дальше?

Он начинает просеивать жёлтые страницы или старую полумертвую базу. К нормальным клиентам не допускается и на пушечный выстрел.

Очень часто продавца бросают на растерзание обстоятельствам (помните из ералаша «по бразильской системе»), если справится — молодец, а нет — значит он нам не подходит, плохой продавец.

Потом от него требуют выполнение плана продаж и хорошо, если сразу не оценивают по результатам, а смотрят на ключевые показатели эффективности, тогда ещё есть шанс раскрыться.

Кто из нас, делая что-то впервые в своей жизни получал сразу идеальный результат?

Помните пословицу «Первый блин всегда комом»? — даже у профессионального повара.

Вы меня спросите: «Евгений, а какие ещё есть варианты?» — при управлении командой высоких результатов можно добиться лишь в комплексном подходе:

  1. Передавать опыт молодым сотрудникам в чётких регламентах и описаниях продукта в формате выгод клиента в разрезе всех портретов клиентов.
  2. Практическая работа и контроль результатов с разбором + и — начиная с первого дня
  3. И самое главное нужно каждого продавца «за руку» доводить до продажи в первый же месяц (в зависимости от длины сделки).

Скажу больше, если при этом продавцов будет больше 3, то можно будет вводить элемент соревнований и давать им практиковаться внутри групп, предварительно участвуя в этих мероприятиях.

Руководитель — это прежде всего наставник, который должен вести и сопровождать своих продавцов, доводить их до результата, помогать им ощутить успех!

Подобные техники внедряем уже давно, есть несколько уровней участия: от первоначального аудита с рекомендациями, до комплексного сопровождения — можно взять руководителя напрокат. 

 

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,

Евгений Луконин

BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *