Почему бизнес не приносит прибыль? Есть решение.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Что делать, если бизнес не приносит прибыль? Как поступить, если прибыль нестабильна и часто падает?

Умение решить эту проблему и поддерживать стабильный рост прибыли отделяет новичка в бизнесе от успешного бизнесмена.

Ниже я расскажу, какой секрет неизвестен новичкам. Но сначала давайте рассмотрим типичные действия, которыми пытаются увеличить продажи. Возможно Вы узнаете знакомых в каком-то описании?

  • Нет продаж – значит нужно рассказать всем о товаре или услуге. Вложиться в рекламу. Огромные бюджеты инвесторов или отдать свои «кровные». Зачастую…
  • … это один вид рекламы, а если в несколько, то без отслеживания наиболее эффективного источника клиентов. Часто вложения в рекламу не окупаются, ведь Ваши продавцы ещё толком не умеют продавать и не готовы к наплыву клиентов.
  • Следующее решение — научить сотрудников хорошо продавать! Опять платить, теперь тренерам, а продавцы ещё и нос воротят – «Мы и так всё знаем». Чаще обучение проводится собственными силами, в этом случае страдает оперативное управление компанией и у Руководителя появляется огромный хвост незакрытых дел. Продажи начинают расти, но много других проблем остается без внимания.
  • Обострение проблемы с неопытностью продавцов. В такие моменты может появиться желание уволить слабых и нанять готового специалиста с опытом в отрасли и, желательно, с базой клиентов. Интересное решение, но такой специалист редко задерживается надолго. Ведь его цель – получить новый опыт и, конечно же, расширить свою базу, чтобы потом продать себя дороже другим конкурентам.
  • Начинаются попытки планирования продаж. Нужно сравнить результаты с прошлым годом. «Ух-ты! Рост 30% — мы молодцы, пора расслабиться.» А что увеличилось количество продавцов, стали участвовать в выставках и был в целом рост по отрасли – забыли. Но для отчёта, которым никто не будет пользоваться – пойдёт.

Управляющему кажется, что проблема в каком-то одном направлении. И он абсолютно прав. Но когда он решит одну проблему, наружу сразу выходит другая. В итоге можно очень долго экспериментировать. И у большинства людей на это не хватает средств или терпения. Вот так и появилась статистика 95% гибели бизнес проектов в первые 5 лет жизни.

И вот анекдот с бородой в картинках:

Europe-Russian buisenes

Самое важное, что стоит взять из этого анекдота: проблемы нужно решать комплексно. Полумерами продажи не повысить! Это и есть – большой секрет, за который новички платят неокупившимися инвестициями.

Ну чтож , давайте отвлечёмся от суеты и посмотрим на проблему роста продаж с другой стороны. Попробуем отыскать корень проблемы.

Приведу в пример докторов. Все когда-то у них бывали. Что делает доктор, когда к нему приходит пациент?

Он спрашивает: «На что жалуетесь?» И, получив ответ, он начинает проверять пациента на болезни, связанные с таким симптомом. То есть, доктор ищет причины симптома и лечит именно причины. Если говорить словам бизнеса, доктор занимается Аудитом!

Как Вы думаете, с чего такого особенного начинают профессионалы при обеспечении роста продаж в крупных корпорациях? Чего не делают предприниматели, собственники малого и среднего бизнеса?

Самое главное – провести аудит системы продаж и состояния бизнеса, чтобы вскрыть проблемы и узкие места. А иначе как понять, что именно нужно делать?

Профессионалы начинают с глобальных задач: аудит, проработка стратегии, ниши. Затем продолжают в деталях: клиенты, конкуренты, предложение, система продаж, продавцы, привлечение новых клиентов.

А как Вы думаете, сколько времени необходимо, чтобы получить стабильный рост продаж?

При наличии опыта в бизнесе и знании узких мест, Вы внедрите основы эффективной системы продаж менее чем за 1 месяц. А потом займетесь проработкой деталей и доведением системы продаж до идеала. На тот момент Ваш бизнес уже не будет просто пожирателем материальных и временных ресурсов. Он уже начнет обеспечивать свои потребности, а в длинных сделках будут подписываться первые серьезные контракты.

Например, у моего клиента, торговой компании офисной мебелью на Урале, продажи были не стабильны из месяца в месяц. После года самостоятельных попыток исправить ситуацию, они заказали аудит.

Мы выявили слабые места в системе продаж и технической подготовке специалистов. После доработки системы продаж, в том числе распределения продавцов по зонам ответственности и их дополнительного обучения, рост продаж за 6 месяцев вырос на 45%. А в следующем году не было ни одного провального месяца без продаж.

Какие выгоды Вы получите, от проведения аудита?

  • Позволяет проанализировать систему продаж и выявить слабые места за 2-3 дня, исключив длительные дорогостоящие эксперименты
  • Простроить слабые или отсутствующие части системы продаж
  • Быстро и планомерно увеличить прибыль на 30% и более

Например, в московской компании по продаже строительных материалов были слабые продажи в регионах и низкая рентабельность из-за высокой конкуренции.

После аудита была выстроена система работы с ключевыми клиентами в Москве. Расширен ассортимент товаров с высокой прибылью. Продажи стремительно пошли в гору. Через 6 месяцев пришлось расширять штат сотрудников в 2 раза, чтобы справиться с большим потоком клиентов!

А Вы знаете, что лидирующие компании используют аудит систематически:

  • Еженедельно – поток клиентов, продажи, конверсия
  • Ежемесячно – выполняем годовой план? — реакция на результат
  • Ежегодно – глобальная система анализа всех подразделений и результатов.

Важно понять, что если в конце месяца нечем платить зарплату или аренду – уже поздно ругать продавцов за слабые результаты. А впрочем, Вам решать, использовать ли секреты лидеров или оставаться в длинном ряду новичков.

 

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,

Евгений Луконин

BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *