Команда мечты, погружение

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

В первой части статьи проекта «Команда мечты»  мы обсуждали «какие игры будут эффективны в Вашем бизнесе?« Я поделился полученными результатами — испытательный срок за 3 дня вместо 3-х месяцев и обещал рассказать более детально, как мы добивались подобных результатов.

Итак, что мы с коллегами делали в проекте «Команда мечты», чтобы получить такой результат. 

Сначала стоит рассказать о негативных инструментах, с которыми я сталкивался во время аудитов. Это точно не работает:

  1. Рассказывать продавцу, что он кот в мешке, предлагать ему доказывать право на место под солнцем. Отправлять его самостоятельно изучать материалы. Предлагать самому шерстить сомнительные базы. Такие если и выплывут к 3-му — 5-му месяцу на минимальный план, высоких результатов быстро не покажут!
  2. Руководителю (куратору) управлять больше чем 5-7 продавцами без дополнительных промежуточных звеньев. Пытаться их контролировать, обучать, требовать, сопровождать, надеяться. Такие руководители либо перегорают сами, либо собирают себе «костяк» из нескольких человек, а для остальных будет текучка. Потом в «костяке» заметят текучку, решат что у них всё плохо и придётся начинать заново!
  3. Мотивировать сотрудников высокими окладами, особенно авансом и не за результат, а за то что они «Молодцы!». И даже если эти звезды зажгутся, то будут требовать всегда повышенной оценки, хотя в 95% случаев они не раскрываются.

Что даёт положительный эффект:

  1. Тестирование, у нас есть опыт в оценке персонала и автоматизированные системы, в которых заложен более чем 30-ти летний опыт кадровых психологов. Прежде чем принять кого-то в стартовую группу его нужно узнать, понять и зафиксировать его показатели. 
  2. Погружение в бизнес через формат игры. На этом этапе новичок проживает бизнес вместе с Вами. Изучает продукт и особенности бизнес-процессов, проживает отношения внутри подразделений и снаружи, с клиентами. 
  3. Регламент, мотивация — готовы и однозначно понятны, есть понимание возможного роста и обязательств. Структура общения с клиентами понятна, идёт по алгоритму, а не по скриптам, а поэтому получается живой открытой и более результативной.
  4. Клиенты. Продавец должен быть обеспечен клиентами. А клиента должны окружать профессионалы на каждом этапе взаимодействия. Это выстраивается за счёт грамотно настроенной машины: LeadsGeneration, LeadsDevelopment, LeadsConversion, Client Fulfillment, AccountManagement.
  5. Контроль. Всё вышесказанное не будет работать без контроля. Заранее нужно подготовить все этапы контроля: планерки, KPI, записи, воронка продаж, индивидуальная поднастройка + системное обучение и постепенное углубление в специфику.

 

Каких результатов достигли:

  1. В первую неделю продавцы проживают 1,2 или даже 3 года в бизнесе. Они уже понимают специфику рынка, ориентируется даже в самых сложных ситуациях и знают конкурентов. А что самое главное, все форс-мажоры с увольнениями, которые случаются в первые 1-4 месяца с новичками, в 99% случаев произойдут на второй — третий день погружения. Каждый проявит себя во всей красе!
  2. За 5-10 дней (включая обучение) молодой продавец полностью готов к работе, уже ориентируется в продукте, готов работать по регламенту — без скриптов и без дрожи в голосе. А система внутреннего и внешнего контроля обеспечивает систематическое повышение качества. 
  3. В 9 из 10 тестируемых отдела продаж, за 3 месяца стандартного испытательного срока был показан рост в 2,4 раза, по сравнению с продавцами до запуска проекта «Команда мечты».

 

 

Для достижения подобных результатов в своём бизнесе можно пойти двумя путями:

  • попытаться самостоятельно повторить наш 3-х летний путь проб и ошибок
  • воспользоваться нашими наработками, заявку можно оставить в форме обратной связи

 

С уважением,

Евгений Луконин

BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *