Многозадачность или работа по распорядку?

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Последнее время при найме продавцов в вакансиях указывают требование многозадачность. Во время очередного набора персонала для своих клиентов поинтересовался, а что же работодатели вкладывают в это требование. Оказалось, что это моментальная реакция на требование руководителя или решение большого количества задач одновременно.

Мы сели, разобрали недавно написанные распорядки для продавцов и работодатель пришёл к пониманию, что это требование сказывается пагубно на результатах сотрудников.

Почему многозадачность вредно для линейных сотрудников? Очень просто любой человек от природы ленив и ищет, пусть даже не сознательно, возможность заняться чем-то простым и приятным. Например, чаепитие, обсуждение погоды, прошедших или наступающих выходных, да мало ли «ВАЖНЫХ» дел. Каждый раз при аудите отдела продаж убеждаюсь, что если продавцы работают по распорядку они успевают больше и результативность выше, примерно в 2 — 10 раз.

Как это происходит? Всё кроется в переходах между действиями и выделении времени вторичным задачам. Попробуйте сами:

1. Запишите 5 любых действий которые Вы планируете сделать. Приготовьте секундомер — будем замерять.

2. Выполните эти действия по очереди, по 1 разу (5-10 подходов), зафиксируйте результат.

3. Выполните подряд по 5-10 подходов для каждого из действий, сравните результат с предыдущим. Если это не были силовые упражнения выше Ваших возможностей, готов биться об заклад — второй раз результат был лучше.

4. А теперь уберите план действий и передохните час-другой. Попросите кого-то отвлекать Вас во время выполнения и обязательно выполните новое действие по его просьбе.

5. Попробуйте повторить п. 2, с учётом условий п.4. Если смогли сделать всё — сравните время.

Этот простой тест покажет Вам, что если у продавца нет чётких инструкций в виде распорядка дня, а так же показателей, к которым он должен стремиться — он гарантированно сделает меньше.

Как же грамотно составить распорядок дня и что в него вложить?

1. Обязательно должны быть количественные показатели, которые нужно брать исходя из результатов воронки продаж. Т.е. Для выполнения плана по продажам, с учётом средней конверсии, в месяц нужно сделать столько-то звонков, в день столько-то. Аналогично по другим ключевым показателям: предложения, встречи, в зависимости от бизнеса.

2. Важно планировать отдых — чтобы не закипеть, планёрки для контроля результатов и обучения ради повышения результативности сотрудников.

3. Тестируйте. Первый план вряд ли будет идеальным. Не сдавайтесь и шлифуйте свой опыт!

По многочисленным просьбам приведу примеры для различных видов бизнеса.

Продажа услуг по телефону:

Время           Действие
8:00 — 9:00 Пришёл на работу, обработка хвостов, чаепитие
9:00 — 9:30 Планёрка, тренировка важных навыков, настройка на работу
9:30 — 10:00 Работа с клиентами из поздних часовых поясов / подготовка срочных документов
10:00 — 12:00 Звонки клиентам. Мин 15 результативных звонков. В 11:00 — 5-10 мин отдыха
12:00 — 13:00 Подготовка предложений клиентам, рассылка писем
13:00 — 14:00 Обед
14:00 — 16:00 Звонки клиентам. Мин 15 результативных звонков. В 15:00 — 5-10 мин отдыха
16:00 — 17:00 Подготовка предложений клиентам, рассылка писем
17:00 — 17:30 Планерка, контроль результатов, обучение
17:30 — 18:00 Резерв, обработка хвостов

Продажа сложных продуктов со встречами:

Время Действие
8:00 — 9:00 Пришёл на работу, обработка хвостов, чаепитие
9:00 — 9:30 Планёрка, тренировка важных навыков, настройка на работу
9:30 — 10:00 Планирование/подтверждение встреч, желательно удобных по географии, чтобы успеть как можно больше.
10:00 — 12:00 Звонки клиентам. Мин 15 результативных звонков. В 11:00 — 5-10 мин отдыха
12:00 — 13:00 Подготовка предложений клиентам, рассылка писем
13:00 — 14:00 Обед
14:00 — 15:00 Встреча 1
15:00 — 16:00 Встреча 2
16:00 — 17:00 Встреча 3
17:00 — 17:30 Планерка, контроль результатов, обучение
17:30 — 18:00 Резерв, обработка хвостов

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,

Евгений Луконин

BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *