По разные стороны баррикад в малом и среднем бизнесе: Собственник и Продавец. Почему? Часть 1

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Часть 1 из 3. Знакомство.

      Очень часто возникает проблема в отношениях Собственника бизнеса и его наёмных Продавцов. Моя оценка этой ситуации основана на двух точках зрения, со стороны и изнутри:

  1. Как человека, побывавшего с обеих сторон и даже посередине.
  2. Как тренера, консультанта, коуча по продажам и развитию бизнеса.

     Обрисую несколько полярных ситуаций, естественно с преувеличением и долей юмора. А так же предложу своё видение решений.

Подробнее

Что делает Собственник бизнеса Действия Продавца

Нанимает на работу Продавца с небольшими амбициями и требованиями. Обещает, что если будет хорошо работать — не обидит, а пока маленький фикс и какой-то процент.

Радуется полученному предложению или соглашается за неимением лучшего. Вероятнее всего это первая работа или ещё нет большого багажа знаний.

Вкладывает в Продавца свой опыт продаж и знание продукта. Обычно не под запись, с большим количеством эмоций, историй и непонятного профессионального сленга. Вот так начинается взаимонепонимание: естественно не проверяет, как Продавец понял информацию.

Что-то понял, а что-то нет. А чтобы не остаться в глазах Собственника глупцом, просто не задаёт вопросы. Совершает ошибку — оставляет пробелы в знаниях. Не может принести ожидаемого результата.

 

Не получая ожидаемой отдачи, начинает нервничать и ругаться. Но до сих пор ему и в голову не приходит шальная мысль о проверке уровня знаний Продавца или описании стандартов, правил, условий… 

Начинает обижаться на Собственника, ведь толком ничего не объяснил, требует чего-то непонятного, лишь бы придраться, да поменьше заплатить. Неадекватный, злой диктатор! 

Пытается контролировать, начинает  требовать объём продаж – всё тщетно, жалеет, что потратил столько времени на нерадивого ученика. 

А раз не получается, то и смысла нет стараться. Смиряется с низкими результатами, начинает отвлекаться на личные дела

Возможны два основных пути развития событий:

1. Увольняет одного Продавца, принимает другого. И всё с начала, пока не поймёт свою ошибку и не придёт к другому решению (подсказка в п.2). 

1. Если успевает, то делится своим негативным опытом и учит «уму-разуму» новичка.

2. Ещё раз обучает продавца, возможно под запись и обязательно с проверкой усвоенного материала. Параллельно прописывает стандарты продаж и базу знаний для Продавцов. Помогает Продавцу дожимать сделки. Составляет жёсткий, но реальный для новичка график работ на испытательный срок.

2. Наконец-то начинает работать, разбирается в продукте и стандартах корпоративных продаж. Ощущает реальную поддержку Собственника и видит его опыт. Теперь это не злой диктатор, а профессионал. Который помогает стать лучше и не кому-то, а мне, любимому!

      Как извечная проблема отцов и детей: мировоззрение и отношение к вещам с разным опытом и ценностями. Каждому начинает казаться, что он недополучает! Что он (Собственник/Продавец) не в состоянии понять всей сложностей ситуации.

     Поэтому важно помнить, что купля-продажа времени работника – это сложная сделка. И в первом приближении решение задачи сводится к описанию свода стандартов до старта и последующей ВЗАИМНОЙ работе по достижению ожиданий обеих сторон.

И это только начало. В двух следующих статьях Вы узнаете о дальнейшей совместной работе и выходе на новый уровень:

Часть 2. Партнёрство.

Часть 3. Новый уровень.

 

С уважением,
Евгений Луконин
BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *