Аудит отдела продаж: делаем из скрипучей телеги гоночный болид!

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Любой беглый анализ работы компании чаще всего приводит нас к отделу продаж. Даже если остальные винтики работают по часам, здесь, обычно, сосредоточен хаос и основные ошибки. Все потому, что даже до мельчайших деталей продуманная воронка все равно разобьется о банальное хамство менеджера или нежелание задержаться на 5 минут в перерыв.

В этой статье я расскажу, как найти ошибки работы в вашем отделе продаж, выявить и избавиться от неэффективных менеджеров, а потом шаг за шагом вывести работу отдела на новый уровень.

Лень читать? Смотрите мой видеокурс по аудиту продаж на сайте образовательной платформы Курсон – по полочкам, подробно, с наглядными примерами!

«Смотреть курс»

Вы знаете, что делают ваши продавцы?

И делают ли вообще что-нибудь? Уверены ли вы, что без вашего контроля продавцы не пасьянсы раскладывают, а работают на благо компании? Если вы считаете, что процент от продаж – достаточный стимул для человека трудиться, не покладая рук, вы ошибаетесь. На такую сознательность способны только 10-15%, а остальным даже материальный стимул не помогает.

Конечно, вам бы хотелось, чтобы человек за рабочим местом трудился положенные 8 часов. Но он не робот и оценить реальную производительность можно только при помощи фотографии рабочего времени. Это методика оценки трудозатрат, при которой фиксируется время буквально на все – от обслуживания звонков до заточки карандашей.

Выглядит это примерно так:

Затраты времени Текущее время Продолжительность
Приход на работу 7.45
Подготовка 8.00 15
Отсутствие звонков 8.15 15
Обработка звонка 8.33 18
Пасьянс и сплетни 9.13 40

Имея такую картину перед глазами, вы можете точно оценить, действительно ли эффективно налажена работа в отделе. Вполне возможно, что на псевдоважные мелочи (вроде ежедневных совещаний) можно выделять намного меньше драгоценного времени.

Что делать руководителю?

Грамотно оценить главные факторы:

  1. Компетентность менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж.

  2. Наличие системы адаптации новых сотрудников, обучения и мотивации.

  3. Наличие, регулярность и качество оценки работы отдела продаж.

  4. Мероприятия по повышению лояльности клиентов.

  5. Качество клиентской базы и работ по ее развитию.

  6. Наличие CRM-системы и уровень ее внедрения.

  7. Ситуация на рынке, тенденции.

  8. Анализ конкурентов.

  9. Соответствие качества товара и работы менеджеров по продажам.

  10. Собственные конкурентные преимущества, наличие УТП.

Что делать с полученной информацией?

Анализировать, чтобы выяснить слабые стороны вашего отдела продаж. При этом основная сложность в том, что те факторы, которые попадаются вам на глаза и больше остальных раздражают, не обязательно будут самыми вредными для компании. Более того, постоянно опаздывающий менеджер Олег может делать 90% прибыли, пока золотце Светлана всегда приходит на 5 минут раньше, чтобы еще час красить глаза и ногти. С полученной информацией вы быстро увидите факторы, которые требуют вашего управленческого вмешательства.

В методике нет смысла сомневаться, ведь она даёт хорошие результаты уже более 10 лет. И что теперь? Как всегда есть 2 пути: оставить все по-прежнему и продолжать бесконтрольно тратить деньги или провести аудит и повысить результативность своих менеджеров.

Дочитали, но ещё остались вопросы — попробуйте посмотреть видеокурс — на сайте Курсон я оставил наглядное описание с примерами.

«Узнать, что за курс?»

 

Желаю удачи в развитии Вашего бизнеса!

С уважением,

Евгений Луконин

BestSeller-b2b: гарантированный рост продаж с любым бюджетом!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *